چطور یک استراتژی مارکتینگ اتومیشن صحیح تدوین کنیم؟

اتوماسیون بازاریابی می‌تواند کلید ارتقاء بهره‌وری شرکت شما باشد، زیرا به شما امکان می‌دهد تا زمان بیشتری را به باارزش‌ترین دارایی خود یعنی مشتریان اختصاص دهید.

با پیاده‌سازی درستِ یک ابزار اتوماسیون بازاریابی، شرکت شما می‌تواند مخاطبان و مشتریان بالقوه خود را در پلتفرم‌های مختلف مانند رسانه‌های اجتماعی، اتوماسیون ایمیل و پیام‌های متنی بهتر هدف قرار دهد.

اگر نیاز به مشاوره تدوین استراتژی اتوماسیون بازاریابی دارید و یا فرد مناسبی را در تیم‌تان برای پیاده سازی مارکتینگ اتومیشن ندارید، آژانس یونکسو همکار شما در کسب بهترین کارآیی از مارکتینگ اتومیشن خواهد بود، پس با ما در ارتباط باشید.

کارا هندریکس، مدیر بازاریابی محصول در Act-On، توضیح می‌دهد: 

«اتوماسیون بازاریابی همه چیز در مورد درک مخاطب شماست تا بتوانید بر اساس مسیر خرید منحصر به فرد آنها، نحوه برقراری ارتباط با آنها را تطبیق دهید.»

این برای شرکت شما چه معنایی دارد و چرا باید از یک پلتفرم اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید؟

تقریباً همه‌ی بازاریابان (۹۸٪) می‌گویند که اتوماسیون بازاریابیِ مؤثر، برای موفقیت بلندمدتِ یک شرکت، ضروری است.

این پست وبلاگ هفت مرحله کلیدی را پوشش می‌دهد که به شما در ایجاد استراتژی موفق اتوماسیون بازاریابی کمک می‌کند.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اتوماسیون بازاریابی به استفاده از نرم‌افزار برای خودکارسازی فعالیت‌های مختلف بازاریابی اشاره دارد.

شما می‌توانید هر چیزی را خودکار کنید، از فرآیند شناسایی مشتریان بالقوه تا پرورش لیدها (سرنخ‌ها) و تبدیل آنها به مشتری.

این فعالیت‌ها شامل کمپین‌های ایمیل قطره‌ای، ارسال پست در رسانه‌های اجتماعی، کمپین‌های تبلیغاتی و موارد دیگر می‌شود. علاوه بر این، این ابزارها می‌توانند در ارائه یک تجربه شخصی‌سازی‌شده بسیار مفید باشند.

استراتژی مارکتینگ اتومیشن چیست؟

استراتژی اتوماسیون بازاریابی به برنامه‌ای اشاره دارد که برندها برای خودکارسازی بازاریابی خود از آن استفاده می‌کنند. یک استراتژی خوبِ اتوماسیون بازاریابی باعث بهبود کارایی قیف فروش شما می‌شود، زیرا به اشتراک گذاری آسان اطلاعات – و در عین حال ارائه پشتیبانی استثنایی به مشتری – کمک می‌کند.

با این حال، یک استراتژی کارآمدِ مارکتینگ اتومیشن، همه چیز را در کل فرآیند ساده می‌کند، بنابراین دیگر نیازی به حدس زدن نیست. این برنامه همچنین به شما می‌گوید که «چه، چه کسی، کجا و چه زمانی» از برنامه اقدام بازاریابی شما چیست.

چه کسانی مخاطبان هدف شما هستند؟ چه نوع کمپین‌های بازاریابی باید انتخاب کنید؟ محتوای بازاریابی خود را کجا قرار دهید؟ تیم بازاریابی شما چگونه این برنامه را اجرا خواهد کرد؟

اهمیت اتوماسیون بازاریابی چیست؟

دلیل اول، اتوماسیون بازاریابی می‌تواند به افزایش بهره‌وری و در نتیجه منجر به بازگشت سرمایه (ROI) بالاتر کمک کند.

اجازه دهید دو دلیل برای این موضوع را به شما نشان دهیم:

۷۷ درصد از کسب‌وکارها افزایش در نرخ تبدیل خود را گزارش کرده‌اند. ۳۰ درصد از بازاریابان، صرفه‌جویی در زمان را به عنوان بزرگترین مزیت اتوماسیون بازاریابی شناسایی کرده‌اند، به دنبال آن ایجاد لید (۲۲ درصد)، افزایش درآمد (۱۷ درصد) و حفظ مشتری (۱۱ درصد) قرار دارند.

به‌وضوح، شما نمی‌توانید نقش اتوماسیون بازاریابی را در رشد کسب‌وکار خود دست‌کم بگیرید، همچنین مطالعه مقاله چه زمانی به مارکتینگ اتومیشن نیاز دارید در این رابطه برای شما مفید خواهد بود.

مزایای بیشتری می‌خواهید؟ در اینجا لیست مختصری آورده شده است.

مزایای مارکتینگ اتومیشن

تحقیقات اخیر نشان می‌دهد که ۷۷ درصد از مدیران ارشد بازاریابی (CMO) در شرکت‌های برتر از اتوماسیون بازاریابی برای رشد کسب و کار و درآمد استفاده می‌کنند.

در اینجا برخی از راه‌هایی که اتوماسیون بازاریابی می‌تواند به کسب‌وکار شما کمک کند، آورده شده است:

• افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV) با خودکارسازی فروش متقابل، فروش جانبی و بازگشت مشتری.
• کاهش هزینه‌های کارکنان با راه‌اندازی پرورش لید و کمپین‌های بازاریابی که با اقدامات یا رفتارهای مشتری راه‌اندازی می‌شوند.
• به شما امکان می‌دهد تا فرآیندهای بازاریابی را برای هدفمند کردن بهتر و پرورش لیدهای خود اصلاح کنید.
• امکان پاسخگویی بهتر بازاریابی و فروش را از طریق فرآیندها و معیارهای تعریف‌شده برای اندازه‌گیری اثربخشی کمپین و فعالیت‌ها فراهم می‌کند.
• به شما امکان می‌دهد تا اثر ابتکارات بازاریابی خود را تقویت کنید.
• کارهای بازاریابی دستی و تکراری را برای آزاد کردن زمان برای کارهای خلاقانه جایگزین کنید.
• به صورت شخصی سازی شده در چندین کانال به مشتریان بالقوه دسترسی پیدا کنید.

چه کارهایی را می توان با مارکتینگ اتومیشن خودکار کرد؟

کریس دیویس، مدیر آموزش در ActiveCampaign می‌گوید: 

«با خودکارسازی بیش از حد بازاریابی خود، کل سفر مشتری را مدیریت می‌کنید به جای اینکه آن را بهینه کنید.»

اتوماسیون بازاریابی به بهترین وجه برای ایجاد پایگاه داده‌ای از لیدهای واجد شرایط و تعیین اینکه چه نوع ارتباطی برای لید شما مؤثرتر خواهد بود، استفاده می‌شود.

با گذشت زمان و از طریق نقاط تماس مختلف، داده‌های کافی از مشتری خواهید داشت تا خریداران و مشتریان بالقوه خود را در گروه‌هایی بر اساس رفتارهای مشترک مشتری، جمعیت‌شناسی و علایق قرار دهید.

راه دیگر برای استفاده از این استراتژی برای دنبال کردن لیدها، اجرای هشدارهای فروش است.

پیاده‌سازی هشدارهای فروش یکی دیگر از گزینه‌های عالی برای دنبال کردن لیدها است. طبق گفته Salesforce، اتوماسیون بازاریابی می‌تواند بازدیدکنندگان را ردیابی کند و هشدارهای فروش لحظه‌ای ایجاد کند. این هشدارها به طور خودکار لیدهای شرکت شما را در زمان تعیین شده توسط بخش فروش پیگیری می‌کنند.

پس از آن می‌تواند به‌طور خودکار از طریق وب‌سایت‌ها، پیام‌های متنی و فناوری اتوماسیون بازاریابی ایمیل به خریداران ارسال شود. مطالعات نشان می‌دهند که سالانه به دلیل بازاریابی ناکارآمد بیش از یک میلیارد دلار هدر می‌رود.

در واقع، ۶۷ درصد از بازاریابان می‌گویند که بخش‌های آن‌ها ناکارآمد هستند.

این عمدتاً به دلیل یکی یا چند مورد از موارد زیر است:

• فقدان کارشناس و متخصص مارکتینگ اتومیشن در تیم‌شان
• عدم ردیابی رفتار کاربران
• کارمندان در بخش‌های جداگانه کار می‌کنند
• استفاده نکردن از اتوماسیون بازاریابی
• اولویت دادن کمیت (دارایی‌های بازاریابی محتوا) بر کیفیت
• تمرکز نکردن بر پلتفرم‌های خاص رسانه‌های اجتماعی

برای اجتناب از چنین ناکارآمدی‌هایی، شرکت‌ها باید اهداف اتوماسیون بازاریابی خود را با سفر خریدار هماهنگ کنند.

گام‌هایی برای هماهنگ‌سازی استراتژی اتوماسیون بازاریابی شما با سفر خریدار

بیایید ببینیم چه کاری را می‌توان به بهترین شکل انجام داد و چگونه.

• درک پرسوناهای خریدار (شخصیت‌های ایده‌آل خریدار)
• ترسیم سفر خریدار برای هر پرسونا
• انجام نظارت محتوا
• درک تجزیه و تحلیل خود
• صحبت با بخش فروش و پشتیبانی
• برنامه‌ریزی برنامه‌ها و فعالیت‌هایی که شما را در هر مرحله روبروی خریداران قرار می‌دهد
• ترسیم سیستم‌ها و فناوری‌های مورد نیاز برای پشتیبانی از ابتکارات ذکر شده

۱. درک پرسوناهای خریدار

این مرحله برای هماهنگ کردن اهداف اتوماسیون بازاریابی شما با سفر خریدار بسیار مهم است. شما باید بدانید که مشتری ایده آل شما چه کسی است تا بتوانید محتوای مرتبط ارائه دهید.

همچنین، با جمعیت شناسی خریداران خود و جایی که آنها به دنبال اطلاعات می گردند آشنا باشید.

برای ایجاد و درک شخصیت‌های خریدار خود، انجام مصاحبه و نظرسنجی از بخش‌های فروش، بازاریابی، خدمات مشتری و در نهایت خود مشتریان را در نظر بگیرید.

این مرحله به شما کمک می کند محتوایی ایجاد کنید که با اهداف مشتری شما همسو باشد.

چند نمونه:

تحلیل‌های فیس‌بوک و توییتر می‌توانند در مورد موضوعات و روندهایی که بیشترین ارتباط را با کسب‌وکار شما دارند، بینش‌هایی ارائه دهند.

Google Analytics می‌تواند اطلاعاتی در مورد بازدیدکنندگان وب‌سایت شما و عباراتی که جستجو می‌شوند، ارائه دهد.

همچنین می‌توانید با تیم‌های فروش خود در مورد انواع مشتریان و لیدهایی که با آنها ارتباط برقرار می‌کنند صحبت کنید. متوجه شوید که سوالات متداول کدامند.

مصاحبه با مشتریان و خریداران بالقوه باعث بهبود بینش می‌شود و همچنین تحقیق در مورد مسائل پیش روی صنعت شما نیز همینطور است.

این به نوبه خود به کسب و کار شما کمک می کند تا مخاطبان مناسب را در فیس بوک و سایر سایت های رسانه های اجتماعی هدف قرار دهد.

۲. ترسیم سفر خریدار برای هر پرسونا

می‌دانید که مشتری بالقوه شما در طول مراحل آگاهی، بررسی، تصمیم‌گیری و خریدِ سفر خریدار حرکت خواهد کرد.

برای اینکه تلاش‌های بازاریابی شما نتیجه دهد، باید اهداف اتوماسیون بازاریابی خود را با هر مرحله از سفر مشتری هماهنگ کنید.

از این گذشته، ۹۵ درصد از خریداران B2B بیش از نیمی از تحقیقات خود را به صورت آنلاین انجام می دهند قبل از اینکه به سراغ یک شرکت بروند. بنابراین، مطابقت محتوا با علایق و رفتار آنها بسیار مهم است.

همچنین باید به طور واضح طرز فکر خریدار و نحوه تماس با شرکت شما را درک کنید.

بهترین راه برای نزدیک شدن به این موضوع، آسان کردن قدم بعدی برای خریداران بالقوه در سفر آنها با کسب و کار شماست.

برای جذب انواع مختلف خریداران، باید مسیرهای متعدد و فرصت‌های مختلفی برای تعامل و پیشرفت آنها در طول سفر ایجاد کنید.

ایمیل، خبرنامه‌های بازاریابی داخلی و پیام‌های متنی شخصی‌سازی‌شده را با نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی خود ارسال کنید.

سوالاتی که هنگام ترسیم سفر باید به آن‌ها توجه کرد:

• چالش‌های خریدار در هر مرحله از سفر چیست و خریداران در هر مرحله چه فکری می‌کنند؟
• خریداران در هر مرحله به چه نوع اطلاعاتی نیاز دارند؟
• خریداران در هر مرحله چه سوالاتی می پرسند؟
• چه محتوایی در هر مرحله از آن‌ها پشتیبانی می‌کند؟
• یک مشتری بالقوه ممکن است در هر مرحله به دنبال چه اصطلاحاتی باشد؟

برای عملی کردن این موضوع، باید:

• سوالاتی را که خریداران می پرسند کشف کنید.
• رسانه و قالب مناسب را انتخاب کنید.
• در جایی که خریدار حضور دارد، دیده شوید.
• محتوای شخصی‌سازی‌شده خود را با کلمات کلیدی و اصطلاحات مرتبط بهینه کنید.

۳. انجام نظارت بر محتوا

چگونه می‌دانید که محتوای شما در طول سفر خریدار استراتژیک و مؤثر است؟

اگرچه می‌توانید عملکرد را ردیابی و اندازه‌گیری کنید، اما همچنین می‌توانید برای بهینه‌سازی تجربه مشتری، یک ممیزی محتوا انجام دهید.

این یک راه عالی برای دانستن این است که چه محتوایی مناسب خریداران شما است.

ممیزی محتوا به شما می گوید که کدام محتوا موثر است، چه چیزی را باید نگه دارید و چه چیزی را می توان برای بهبود سفر خریدار و جذابیت برای مخاطب هدف خود تغییر داد. این باعث صرفه جویی در زمان و هزینه می شود.

۴. درک تجزیه و تحلیل شما

درک تجزیه و تحلیل شما برای ترسیم نقشه راه و استراتژی بازاریابی شرکت شما کلیدی است.

برای مثال، فرض کنید می‌دانید که چقدر طول می‌کشد تا یک سرنخ به یک فرصت تبدیل شود و چقدر طول می‌کشد تا فرصت به مشتری تبدیل شود.

شما باید بدانید که خریداران بالقوه در کجا گیر می‌کنند یا در سفر خرید پیشرفت نمی‌کنند تا بتوانید یک برنامه اتوماسیون بازاریابی موفق برای موفقیت شرکت خود ایجاد کنید.

با این گفته، اگر نتوانید نمودارها و جداول را تفسیر کنید و بفهمید که آنها چگونه بر تصویر بزرگتر تأثیر می گذارند، فایده ای ندارد.

برای مثال، موارد زیر را در نظر بگیرید:

• مرحله آگاهی: می توانید تعداد بازدیدکنندگان سایت خود و منابعی که از آنها وارد می شوند را ردیابی کنید.
• مرحله بررسی: می توانید نرخ کلیک و هزینه به ازای لید را کنترل کنید.
• مرحله تصمیم گیری: می توانید هزینه به ازای جذب را ردیابی کنید.

در حالی که معیارهای بالا کاملاً ساده هستند، اما آنها اساس کاوش عمیق‌تر در تجزیه و تحلیل شما و تشخیص هر گونه مشکلی را تشکیل می‌دهند.

۵. صحبت با بخش فروش و پشتیبانی

دن گالانت، نویسنده تجاری و متخصص فروش و بازاریابی می‌گوید: 

«تیم‌های فروش می‌توانند اطلاعات زیادی در مورد مشتریان، نگرانی‌های‌شان درباره‌ی محصول یا مسائل و موانعی که با آنها روبرو هستند، ارائه دهند. آنها سربازان خط مقدم هستند که خط مستقیمی به اطلاعات مشتری دارند.»

بینش در مورد هر مرحله از سفر خریدار فقط می تواند به کارایی کمک کند و منجر به نتایج بهتر با اتوماسیون بازاریابی شما شود.

چگونه با سفر خریدار هماهنگی بهتری ایجاد کنید؟

برای درک اینکه چگونه، چه زمانی و به چه کسی دسترسی پیدا می کنید – و پروفایل های خریداران خود را اصلاح کنید، زمانی را با پرسنل فروش خود بگذرانید.

موفقیت ها و موانع تیم فروش خود را بیابید.

گفتگو بین تیم های فروش و بازاریابی را تشویق کنید و اطمینان حاصل کنید که هیچ تداخلی با ارتباطات فروش وجود ندارد.

۶. ترسیم برنامه‌ها و فعالیت‌هایی که شما را در هر مرحله روبروی خریداران قرار می‌دهد

برای اینکه مطمئن شوید از اتوماسیون بازاریابی خود به خوبی استفاده می شود، برنامه ها و فعالیت هایی را برنامه ریزی کنید که در طول سفر خریدار شما را در مقابل خریداران قرار دهد.

یک راه برای انجام این کار، ردیابی تعامل مشتری و شناسایی محتوایی یا وسایلی از اتوماسیون بازاریابی است که برای خریدار کار می کند.

برای مثال، ممکن است یک مشتری به تلاش‌های بازاریابی ایمیلی شما و یکی دیگر به خروجی‌های رسانه‌های اجتماعی پاسخ دهد.

سعی کنید بفهمید خریداران بالقوه به دنبال چه چیزی هستند و حتی بعد از خرید با آنها ارتباط برقرار کنید.

۷. ترسیم سیستم‌ها و فناوری‌های مورد نیاز برای پشتیبانی از ابتکارات ذکر شده

اگر هدف شما ایجاد رشد درآمد قابل پیش بینی است، راز موفقیت در ایجاد فرآیندهای مقیاس پذیر نهفته است.

این امر به ویژه در هنگام تصمیم گیری در مورد سیستم ها و فناوری های اتوماسیون بازاریابی برای پشتیبانی از ابتکارات شما بسیار مهم است.

سرمایه گذاری در فناوری های اتوماسیون بازاریابی می تواند یکی از سخت ترین و مهم ترین تصمیماتی باشد که یک کسب و کار می گیرد.

کمبود محتوا و استراتژی موثر هر تلاشی در بازاریابی دیجیتال یا ایجاد لید را تضعیف می کند.

با این حال، اطمینان از ابزار مناسب اتوماسیون بازاریابی می تواند اثر مضاعفی بر نتایج داشته باشد.

سوالاتی که هنگام انتخاب ابزارهای اتوماسیون بازاریابی باید پرسید:

• نیازهای کسب و کار شما در اندازه فعلی شما چیست؟
• ابزارهای اتوماسیون بازاریابی شما چه قابلیت‌هایی دارند؟
• استفاده از آنها چقدر آسان و شهودی است؟
• تا چه سطحی می توانید آن را برای انجام کاری که می خواهید انجام دهید، سفارشی کنید؟
• آیا می‌توانید از آن برای شخصی‌سازی محتوا و تجربه مشتری استفاده کنید؟
• آیا قابل مقیاس است – آیا برای نیازهای آینده شما به اندازه کافی انعطاف پذیر است؟
• آیا با CRM شما ادغام می شود؟
• آیا می تواند عملکرد چندین ابتکار را ردیابی و اندازه گیری کند؟
• چه هوشمندی می تواند برای هوشمندتر کردن بازاریابی شما ارائه دهد؟
• پشتیبانی چگونه است؟
• آیا با بودجه مطابقت دارد؟